Jak stosować wideo prospecting i skuteczniej docierać do klientów
Spis treści:
- Co to Wideo Prospecting
- Czy Wideo Prospecting to skuteczna technika sprzedaży?
- Kiedy najlepiej korzystać w Wideo Prospectingu?
- Najlepsze praktyki nagrywania filmów prospectingowych w B2B
- Jak nagrać angażujące filmy prospectingowe- najważniejsze wskazówki.
Definicja Wideo Prospectingu: co to jest?
Czym dokładnie jest wideo prospecting?
To działania prospectingowe, prowadzone z zastosowaniem formatu wideo.
Wideo Prospecting wykorzystuje wiadomości wideo jako podstawowe narzędzie do zwrócenia uwagi potencjalnych klientów i nawiązania z nimi kontaktu.
Koncepcja jest prosta. Wyniki są bardzo dobre.
I każdy może to zrobić — wystarczy bezpłatne narzędzia, kamera internetowa i odrobina praktyki.
Czy wideo prospecting to skuteczna technika sprzedaży?
Ponad połowa przedstawicieli handlowych twierdzi, docieranie do klientów lub umawianie spotkań jest dla nich największym wyzwaniem w ich procesie sprzedażowym. Na szczęście wiadomości wideo są doskonałym narzędziem, które można dodać do zestawu narzędzi sprzedażowych i ułatwić działania związane z pozyskiwaniem klientów, a także pomóc w umawianiu większej liczby spotkań.
Dla potwierdzania. Te statystyki udowadniają, jak bardzo skuteczny jest format wideo w prospectingu.
- Poprawisz współczynniki otwarć — zespoły sprzedażowe, które korzystają z wideo, uzyskują 16% wzrost współczynnika otwarć (wg SalesLoft)
- Uzyskasz więcej odpowiedzi — zespoły sprzedażowe korzystające z wideo odnotowują 26% wzrost liczby odpowiedzi (wg SalesLoft)
- Wyższa klikalność – e-maile zawierające wideo mają 4 razy większy CTR niż e-maile bez (wg Inside Sales)
- Zamykasz więcej transakcji — korzystania z kamer internetowych zwiększa zamknięcie transakcji o 41% niż bez wideo (wg Gong)
- Zyskasz przewagę nad konkurencją — tylko 43,8% zespołów sprzedażowych wykorzystuje wideo w swojej strategii prospectingu (wg Inside Sales). To dane z USA, w Polsce ten wskaźnik jest kilku procentowy.
Ale to nie wszystko.
Wideo sprawia, że wysyłanie wiadomości e-mail jest szybsze i bardziej efektywne.
Jak?
Nic dziwnego, skoro przedstawiciele handlowi spędzają 21% swojego dnia na pisaniu e-maili. Napisanie dobrego maila w postaci tradycyjnej treści zajmuje 6 razy więcej czasu niż nagranie wideo wiadomości.
Niezależnie od tego, czy nagrywasz krótki film, zamiast pisać długą wiadomość, czy dodajesz nagrany wcześniej film, aby wzmocnić wiadomość e-mail, wiadomość wideo to duża oszczędność czasu.
Wideo pomaga nie tylko w przypadku wysyłania cold maili, ale również wiadomości na LinkedIn. Jest to również kluczowa taktyka w następnych etapach procesu sprzedaży i działaniach marketingowych. Więc przygotowując wideo do procesu prospectingu możesz takie nagrania wykorzystać w działaniach marketingowych.
Każdy przedstawiciel handlowy wie, jak ważne jest wyczucie czasu. W rzeczywistości handlowcy, którzy docierają do potencjalnych klientów w ciągu godziny, są 7 razy bardziej skłonni do prowadzenia znaczących rozmów z Decydentami.
Wideo również to ułatwia. Jak?
Narzędzie do przygotowania wideo faktycznie powiadamia, gdy potencjalni klienci obejrzeli ich filmy – w czasie rzeczywistym. Oznacza to, że dokładnie wiesz, kiedy Twój potencjalny klient jest najbardziej zaangażowany.
Kiedy najlepiej korzystać z video prospectingu?
Zawsze i wszędzie, kiedy widzisz, że format wiadomości z treścią pisaną nie przynosi zadowalających rezultatów i kiedy potrzebujesz personalizacji w komunikacji. Personalizacja jest dziś kluczowa, bez niej praktycznie dziś nie sprzedasz, nie tylko w taktykach wychodzących lecz również w marketingu przychodzącym.
Nieco bardziej szczegółowa odpowiedź brzmi: zacznij od tej części procesu, która wydaje się naturalnie pasować do wideo i testuj, testuj, testuj, aby zobaczyć, co działa.
Ustalenie, gdzie wykorzystać wideo prospecting, sprowadza się do zastanowienia się nad częściami procesu, które najbardziej skorzystałyby na interakcji tzw. twarzą w twarz. W wielu przypadkach rzeczywiste spotkania osobiste po prostu nie są możliwe. Wideo jest idealnym cyfrowym substytutem spotkania — buduje podobnie silne połączenia, ale za ułamek kosztów, czasu i wysiłku.
Z praktyki wiem, że format wideo w prospectingu jest dobry w każdym etapie procesu. Po prostu do każdego etapu przygotowujesz inny wideo, z różną długością nagrania. O tym więcej w dalszej części.
Gdzie Video Prospecting jest najskuteczniejszy
Wysyłanie cold maili
Jeśli jesteś Przedstawicielem handlowym lub BDM, albo dopiero zaczynasz przygodę z wideo prospectingiem, nagrywanie i udostępnianie wideo może być doskonałą okazją do wypróbowania czegoś innego niż tradycyjne e-maile oparte na zimnym tekście.
Ponowne nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem
Wysłanie wiadomości wideo to skuteczna taktyka powrotu do rozmowy z potencjalnym klientem, który był dotychczas niezainteresowany. Być może Twoja poprzednia interakcja po prostu nie była odpowiednia. Pokarz swoją twarz i przypomnij im, dlaczego Twoje rozwiązanie może być teraz idealnym rozwiązaniem.
Podziękowanie za dołączenie do newslettera, pobrania ebooka, zapisania się na webinar itd.
Gdy klient zapisał się to potraktuj to jako okazję do skontaktowania się z nim i np. podziękowanie za zapis lub pobranie lead magnetu. Taka spersonalizowana taktyka wideo sprawi, że będziesz się wyróżniać. W Polsce szczególnie.
Prospecting od jednego do wielu
Spersonalizowane wideo jeden do jednego to najskuteczniejszy sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem, ale nie każdy film musi być aż tak spersonalizowany.
Możesz utworzyć spersonalizowaną wiadomość wideo na poziomie np. branży, stanowiska. Tworzysz bibliotekę spersonalizowanych wiadomości do konkretnych branż, stanowisk, lub niespersonalizowanych wiadomości wideo, które odpowiadają na często zadawane pytania, lub działać jako ogólna odpowiedź na ogólne pytania.
Wyróżnianie treści marketingowych
Jeśli Twój zespół marketingowy np. opublikował swój roczny raport porównawczy lub masz odpowiednie casy study, którą potencjalny klient może uznać za pomocną, nie wysyłaj go tylko na stronę docelową lub plik PDF w celu pobrania materiału. Zamiast tego dołącz nagrany film wideo z udostępnieniem ekranu, który przeprowadzi ich przez elementy lub najważniejsze elementy, które są najbardziej istotne dla nich i ich firmy.
Najlepsze praktyki nagrywania filmów prospectingowych w B2B
Tworzenie filmów prospectingowych jest prawie tak proste, jak odebranie telefonu. No prawie:)
Ponadto może być bardziej skuteczny i wydajniejszy niż treść pisana.
A jakie mamy najlepsze wskazówki do nagrywania wideo w prospectingu?
1. Wybierz właściwy moment w procesie
Zanim nakręcisz swój właściwy film, musisz zastanowić się, gdzie pasuje on do Twoich etapów w działaniach prospectingowych i sprzedaży. Czy będzie to Twój pierwszy kontakt? Kolejny kontakt, a może na każdym etapie?
Pro Tip: Według SalesLoft wiadomości prospectingowe zawierające wideo wysłane w ciągu drugiego i dwudziestego dnia w kampanii skutkowały znacznie wyższymi wskaźnikami odpowiedzi. Przetestuj, aby zobaczyć, w którym momencie filmu wideo jest dla Ciebie najlepszy.
2. Opracuj Personę zakupową
Podobnie jak w przypadku każdej skutecznej taktyki na pozyskiwanie klientów, musisz poznać swojego potencjalnego klienta, zanim wyślesz mu film wideo
Kim oni są? Jaki jest ich tytuł? Na jakim poziomie organizacji są? Jakie są ich obowiązki, wyzwania i problemy?
Gdy już poznasz te rzeczy, możesz przygotować prezentację pokazującą, w jaki sposób Twoje rozwiązanie pomaga.
3. Zdecyduj, jakiego typu wideo chcesz użyć
Istnieją cztery główne rodzaje filmów sprzedażowych. Zanim utworzysz lub udostępnisz swój, musisz określić, którego z nich użyć. Każdy z nich najlepiej nadaje się do określonych sytuacji:
- Kamera internetowa: Idealny do przedstawiania siebie i budowania relacji, ponieważ Twoja twarz jest z przodu i na środku
- Udostępnianie ekranu: Świetnie nadaje się do wyjaśniania lub przechodzenia przez coś, co możesz pokazać, a także opowiedzieć
- Lista odtwarzania: Doskonały do dodawania osobistego wprowadzenia do nagranego wcześniej filmu lub tworzenia kolekcji filmów do obejrzenia przez potencjalnego klienta
- Wideo z często zadawanymi pytaniami: Najlepsze do wstępnego odkrywania, aby odpowiedzieć na najczęściej zadawane pytania
Różne rodzaje filmów sprzedażowych sprawdzają się w różnych momentach procesu prospectingu i sprzedaży.
4. Napisz scenariusz filmu sprzedażowego
Jeśli masz skrypt telefoniczny lub tematy do rozmowy, których zwykle używasz, będzie to naprawdę łatwe. Nie martw się jednak, nie jest to trudne, nawet jeśli tego nie zrobisz.
Jeśli masz już skrypt telefoniczny, zastanów się, jakie elementy wizualne możesz dodać lub jak je dostosować do pracy w filmie.
Jeśli jednak tego nie zrobisz, to poniżej wskazówki do scenariusza wideo:
- Wprowadzenie: Pozdrów ich i przedstaw się
- Wartość: Wspomnij o znaczeniu swojego zasięgu
- Cel: Wyjaśnij, dlaczego się z Tobą kontaktujesz
- Kolejne kroki i wezwanie do działania: Zachęć ich do umówienia się na spotkanie
- Dziękuję: Okaż wdzięczność, dziękując im za oglądanie
5. Nagraj swoją wiadomość wideo
Może się to wydawać przerażające, ale pamiętaj: małe „niedoskonałości” są tym, co ludzie najbardziej „docenią” w spersonalizowanym wideo
Nie bój się od czasu do czasu „potknąć się ” o swoje słowa, pomylić się itd.
Jeśli jesteś zdenerwowany, możesz zrobić kilka prostych rzeczy, aby poczuć się bardziej komfortowo przed kamerą.
Największym z nich jest praktyka. Im częściej to robisz, tym łatwiejsze staje się to i tym bardziej naturalne będzie się wydawać.
Zapoznaj się z podstawami produkcji wideo
Aby uzyskać najlepsze wyniki, postępuj zgodnie z kilkoma podstawowymi zasadami nagrywania wideo:
- Korzystaj z najlepszego dostępnego oświetlenia — jeśli to możliwe, usiądź w pobliżu okna, aby uzyskać naturalne światło
- Uzyskaj najczystszy możliwy dźwięk — ludzie mogą wybaczyć zły obraz, ale rzadko wybaczają zły dźwięk
- Ostrożnie wybieraj miejsce nagrywania — unikaj bałaganu i rozpraszania uwagi
Pamiętaj, że nie musi być idealnie. Zrób wszystko, co w twojej mocy, korzystając z tego, co masz do dyspozycji. Czasami najprostsze rozwiązania sprawdzają się najlepiej
6. Wybierz przyciągającą uwagę miniaturę
Twój film nie jest dobry, jeśli nikt go nie ogląda. W tym miejscu pojawia się miniatura Twojego filmu- nie link. Miniatura zachęca odbiorcę do kliknięcia przycisku odtwarzania.
Dlatego tak ważne jest, aby wybrać dobry, który przyciągnie wzrok potencjalnego klienta,
Jeśli chodzi o indywidualne wiadomości wideo dotyczące prospektów, może to oznaczać dołączenie czegoś, co podkreśla, że zrobiłeś film specjalnie dla nich. Wielu przedstawicieli lubi używać tablicy, tablicy kredowej lub tablicy magnetycznej do pisania imienia potencjalnego klienta. Można też pokazać stronę www klienta itd.
Rozważ użycie animowanego GIF-a- ruch jest trudny do zignorowania. Jeśli to robisz, rozważ uśmiech i pomachanie na początku filmu, aby pierwszą rzeczą, którą zobaczy Twój potencjalny klient, była przyjazna, uśmiechnięta twarz. Niby banalne ale z mojego doświadczenia to działa.
Podobnie jak w przypadku wszystkich innych części filmu, przetestuj, co działa najlepiej.
7. Napisz odpowiednią wiadomość tekstową
Wideo jest potężne, ale nie może być całkowicie samodzielne. Pamiętaj, aby zwrócić na to uwagę od samego początku.
Warto wspomnieć o swoim filmie w treści wiadomości. Pamiętaj, aby zamieścić krótkie wprowadzenie w wiadomości e-mail przed dodaniem miniatury filmu. Użyj tego tekstu, aby przedstawić kontekst tego, o czym jest film, aby potencjalni klienci wiedzieli, dlaczego powinni go obejrzeć.
Zastanów się też, gdzie w wiadomości znajdzie się miniatura filmu. Najlepszą praktyką jest napisanie jednej lub dwóch linijek tekstu, które pojawią się przed i po filmie.
SalesLoft przeanalizował ponad 134 miliony e-maili, aby zobaczyć, co zadziałało.
Okazało się, że osoby, zespoły które umieszczają filmy po pierwszych 10% wiadomości tekstowej, ale przed połową, odnotowują największy wzrost odpowiedzi.
Dużo gorsze wyniki mają przedstawiciele, którzy umieścili wideo na samym końcu swojej wiadomości, na przykład w postscriptum.
I oczywiście upewnij się, że dołączyłeś wezwanie do działania i podpis.
8. Dołącz wezwanie do działania wideo
Każda wiadomość sprzedażowa powinna kierować potencjalnego klienta do podjęcia kolejnych kroków, a Twoje wideo w prospectingu nie może być inne.
Pamiętaj, aby dodać wezwanie do działania, zarówno w filmie, jak i w pisanej treści wiadomości. Wezwanie do działania wideo może być tak proste, jak powiedzenie „Odpowiedz na tego e-maila” w filmie.
Możesz też przenieść sprawy na wyższy poziom, korzystając z wtyczki, aby dodać wezwanie do działania w kalendarzu, aby potencjalni klienci mogli zarezerwować spotkanie bezpośrednio z Twojego filmu.
I nie zapomnij powtórzyć kolejnych kroków w tekście wiadomości do Twojego filmu. Działanie, które chcesz, aby potencjalni klienci podjęli w następnej kolejności, powinno być krystalicznie jasne.
Jak nagrać angażujące filmy prospectingowe: najważniejsze wskazówki
Gdy już zaczniesz działać, możesz zrobić kilka prostych rzeczy, aby uzyskać jak największy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki z wideo.
1. Zadbaj o to, aby Twoje filmy prospectingowe były krótkie
Jeśli chodzi o filmy prospectingowe, krótsze prawie zawsze są lepsze. Filmy o zimnym zasięgu powinny trwać około 30 sekund, maksymalnie do 60 sekund.
Oznacza to, że musisz skupić się na najważniejszej części swojej wiadomości.
To dobry sposób, aby pokazać, że szanujesz czas potencjalnego klienta. Ponadto ludzie chętniej obejrzą cały film, jeśli jest krótszy.
Podczas gdy 53% osób obejrzy film do końca, niezależnie od długości, 66% zostanie do końca, jeśli trwa on krócej niż 60 sekund, zgodnie z badaniami przeprowadzonymi w raporcie Video in Business Banchmark Report
2. Poświęć bloki czasowe na nagrywanie wideo
Chociaż nagrywanie filmów w ciągu dnia jest całkowicie w porządku w tedy gdy ich potrzebujesz, to będziesz znacznie bardziej wydajny, jeśli dowiesz się, jakich filmów będziesz potrzebować tego dnia (lub tygodnia) i nagrasz je wszystkie w jednym bloku czasowym.
Pozwala to raz ustawić miejsce nagrywania i rozkręcić się technicznie. Gdy już się rozgrzejesz, nagranie dziesiątek filmów nie zajmie dużo czasu.
3. Wysyłaj filmy wideo prospectingowe do kluczowych klientów
Niezależnie od tego, czy Twoja firma prowadzi account-based marketing czy nie, jest to wskazówka dotycząca targetowania, która zwiększy skuteczność Twojego wideo.
Jeśli poszukujesz grupę osób w tej samej firmie, nie musisz nagrywać osobistej, indywidualnej wiadomości wideo dla każdej z nich.
Zamiast tego nagraj pojedynczy film, który jest dostosowany do organizacji (lub nawet zespołu w jej obrębie) i jej konkretnych potrzeb. Wyślij go do wszystkich kontaktów w tej organizacji.
To świetny sposób, aby zachować niestandardowe i osobiste rzeczy, ale zrobić to na dużą skalę.
4. Grupuj leady i nagrywaj jeden film dla wielu odbiorców
Są szanse, że Twoje leady mają ze sobą wiele wspólnego. Tytuł, stanowisko, branża, może nawet imię.
Jeśli usiądziesz przed nagrywaniem i pogrupujesz potencjalnych klientów na podstawie wspólnych atrybutów, możesz nagrać jeden film, który będzie działał dla wielu osób, a jednocześnie będzie dostosowany do ich unikalnych potrzeb,
5. Wykorzystaj folder z nagranymi wcześniej filmami prospectingowymi lub marketingowymi
Nie każdy film, który wysyłasz w ramach procesu sprzedaży, musi być nagrany na zamówienie w tym momencie.
Jeśli często odpowiadasz na to samo pytanie lub korzystasz z tego samego skryptu mini-demo, rozważ nagranie wersji tego filmu, którą możesz mieć pod ręką w swojej bibliotece.
Możesz również skorzystać z filmów tworzonych przez marketing, takich jak objaśnienia i demonstracje itd.
Takie podejście oznacza, że możesz wysłać nagrane wcześniej wideo w dowolnym momencie, zamiast za każdym razem nagrywać je od nowa. To ogromna oszczędność czasu i coś, co naprawdę pozwoli Ci skalować wysiłki związane z filmami.
6. Nie bój się wykazać kreatywnością w swoim wideo prospectingu
Kreatywne filmy zwykle przyciągają uwagę i często spotykają się z najlepszymi reakcjami. Potencjalni klienci nie mogą się oprzeć odpowiedzi, gdy przedstawiciele robią coś naprawdę nieszablonowego.
Może to być tak proste, jak trzymanie produktu z firmy potencjalnego klienta (jeśli wytwarza produkty fizyczne), wizualne dopasowanie się do jego zainteresowań (na przykład poprzez noszenie koszulki ulubionej drużyny sportowej) lub życzenie mu wszystkiego najlepszego z okazji urodzin/wakacjii/itp. z jakimś rekwizytem.
Podsumowanie
Dużo tego w tym wpisie.
Ale tak miało być aby pokazać jak potężnym narzędziem będzie wiadomość wideo w Twoim procesie prospectingu, aktywnym pozyskiwaniu klientów.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia we wdrożeniu wideo w prospectingu, w sprzedaży, albo potrzebujesz uruchomić kampanie generowania leadów za pomocą wideo maili to zapraszam do kontaktu.
Porozmawiamy i zobaczymy co możemy wspólnie zrobić