Jak zwiększyć i rozwijać sprzedaż w firmach B2B

W dzisiejszych czasach firmy B2B muszą walczyć o swoją pozycje na rynku i konkurować ze sobą o klientów. Aby zwiększyć i rozwijać sprzedaż, muszą skupić się na wielu obszarach z zakresu sprzedaży, marketingu i zarządzania. Ważne jest ciągłe dbanie o jakość oferty, pozycjonowanie w internecie, korzystanie z nowoczesnych narzędzi marketingowych, takich jak reklama online, remarketing czy kampanie e-mailowe. Bardzo ważnym elementem jest wykorzystanie Social Media do kontaktu z klientami i budowaniu marki osobistej lub firmy. Te wszystkie wspomniane elementy łączy content marketing, który dziś jest paliwem napędowym działań marketingowych.

Firmy B2B powinny również zwracać uwagę na trendy w swojej branży i regularnie ulepszać swoją ofertę, aby sprostać wymaganiom rynku i oczekiwaniom potencjalnych klientów.

Warto również nie zapominać o szkoleniach dla pracowników, które pomogą im w zwiększeniu kompetencji oraz skuteczności w pracy sprzedażowej. Ze zwiększeniem sprzedaży związane są również narzędzia informatyczne wspomagające działania marketingowe i sprzedażowe.

Ale po kolei, przechodzimy do szczegółów.

Fundament działań zwiększające sprzedaż

Fundamenty działań na zwiększenie sprzedaży będą wspólne dla wszystkich firm działających w modelu B2B. Bez względu na branżę, produkt czy usługę, do wykonania będą te same czynności przygotowujące do skutecznych działań. Pozostałe elementy jak metody, będą już różniły się a przyczyną tego będzie Buyer Persona

Przygotuj strategię wzrostu i rozwoju sprzedaży

Fundamentem działań zwiększających sprzedaż jest zrozumienie potrzeb klientów i podążanie za nimi. Dlatego należy stworzyć strategię, która będzie działała na konkretnej grupie docelowej, a jednocześnie będzie uwzględniała specyfikę produktu czy usługi. Nie jest to proste i wymaga dokładnego przygotowania bardzo konkretnych działań.

Na początek określamy cel naszych działań w zakresie wzrostu i rozwoju sprzedaży.  Cel będzie określał następne kroki i definiował poszczególne taktyki. Następnym elementem jest przygotowania właściwej strategii działania. Będzie to zbiór określonych taktyk oraz działań, który będzie przybliżał nas do zwiększenia sprzedaży.

Buyer Persona

Jest niezbędna do skutecznych działań w sprzedaży i marketingu. Jest punktem wyjścia w strategii i określa nasze działania, sposoby, metody oraz taktyki w docieraniu do klientów i zwiększeniu sprzedaży w firmie.

Persona zakupowa to koncept, który pomaga nam lepiej zrozumieć potrzeby naszych odbiorców oraz dostosować nasze produkty i usługi do ich oczekiwań. Tworzenie buyer person pozwala nam lepiej poznać klientów, zrozumieć ich problemy i wyzwania, a także wypracować bardziej skuteczne strategie marketingowe.

Dzięki temu nasze działania marketingowe będą skuteczniejsze i lepiej dopasowane do potrzeb naszych klientów.

Aktualne potrzeby potencjalnych klientów

Przy określaniu Persony zakupowej poznajemy również ich problemy i wyzwania z jakimi mierzą się w sowich firmach. Jeżeli masz już określoną personę to warto ją zaktualizować, ponieważ priorytety mogły się zmienić od poprzedniej analizy, tym bardziej w 2023 roku.. Bardzo ważne aby znać aktualne potrzeby potencjalnych klientów, Dzięki temu jesteś w stanie dobrze przygotować działania zwiększające sprzedaż.

Wybór kanałów docierania do klientów-wielokanałowość

Po opracowaniu Persony Zakupowej i określeniu Decydentów, którzy będą w procesie podejmowania decyzji, mamy wiedzę w jakich kanałach komunikacji przebywają. Innymi słowy wiemy jakie metody wybrać aby skutecznie docierać do nich z naszym komunikatem.  W tym elemencie trzeba pamiętać, że klienci nie są dostępni tylko w jednym kanale komunikacji. Zawsze będzie to jeden główny kanał a dodatkowo będzie ich kilka następnych. To są tak zwane punkty styku z naszą firmą i przy projektowaniu działań sprzedażowych należy uwzględnić każdy z nich. Automatycznie pojawia się nam wielokanałowość, która jest jedyną drogą na zwiększenie szans na sukces.

Content Marketing i lejek marketingowy

Content is King. To nie hasło, tak jest. Content jest paliwem napędzający marketing i sprzedaż, wiec jest również jednym z fundamentów działań zwiększających sprzedaż. Masz do dyspozycji wiele formatów contentu a wybór zależy do Twojej grupy docelowej.

Z contentem nierozerwalnie związany jest lejek marketingowy.

Lejek marketingowy to proces, który ma na celu przekształcenie potencjalnego klienta w klienta aktywnego. Jest to proces, który składa się z pięciu etapów: pozyskanie ruchu, nawiązanie kontaktu, generowanie zainteresowania, budowanie zaangażowania oraz finalne działanie – sprzedaż. Wypełnieniem tych pięciu etapów jest content. Proces ten jest kluczowy w marketingu i sprzedaży, ponieważ pozwala na skoncentrowanie się na właściwej grupie klientów i zwiększenie efektywności działań marketingowych.

Zadbaj o wizualizację oferty

Wydawać by się mogło, że wygląd oferty nie ma wpływu na wzrost sprzedaży. Lecz w rzeczywistości może być elementem decydującym o wyborze Twojej oferty. Oczywiście zmiana tylko wyglądu oferty nie spowoduje zwiększenia sprzedaży. Do tego potrzebne są jeszcze pozostałe elementy, które opisuje w tej publikacji.

Wizualizacja oferty jest niezwykle ważna, ponieważ wpływa na poziom zaangażowania potencjalnego klienta i zwiększa jego zainteresowanie. Osoba, który widzi atrakcyjne wizualnie przedstawienie produktu, jest bardziej skłonna do przejrzenia oferty i zdecydowania się na zakup. Ponadto, wizualizacja pozwala na lepsze poznanie produktu i jego funkcjonalności. Dzięki temu klient może łatwiej zobaczyć, jak dany produkt będzie wyglądał w jego przestrzeni lub jak działa usługa. Wizualizacja oferty jest również ważna dla budowania wizerunku firmy jako nowoczesnej, kreatywnej i innowacyjnej, co może wpłynąć na postrzeganie jej przez klientów.

Stawiaj na marketing internetowy. 

Obecność w Internecie to podstawa dla każdej firmy, która chce skutecznie działać na rynku i zwiększać sprzedaż. To właśnie tutaj klienci szukają informacji na temat produktów i usług, jakie oferuje firma.

Dlaczego musisz postawiać na obecność w Internecie?

Po pierwsze, ze względu na łatwe i szybkie dotarcie do potencjalnych klientów. Internet to miejsce, w którym niemal każdy sięga po informacje, dlatego posiadanie strony internetowej lub konta na mediach społecznościowych to idealny sposób na zdobycie nowych klientów.

Po drugie, dzięki temu możemy wykreować odpowiedni wizerunek marki oraz budować pozytywne relacje z klientami poprzez regularną interakcję.

Ponadto, obecność w internecie pozwoli nam na śledzenie działań konkurencji oraz szybką reakcję na ich ruchy. W dzisiejszych czasach brak obecności w Internecie może skutkować trudnościami w pozyskiwaniu nowych klientów, co może ujemnie wpłynąć na rozwój firmy.

Po czwarte, dziś klienci przed podjęciem decyzji o wyborze firmy zawsze sprawdza dostawcę. Najszybciej może to zrobić sprawdzając internet czy social media.

Więc, jeżeli jeszcze nie jesteś obecny w internecie lub w ograniczony sposób to należy to natychmiast zmienić.

Dostosuj strukturę strony internetowej

Struktura strony internetowej ma ogromne znaczenie, ponieważ wpływa  przede wszystkim na efektywność wyszukiwania. Dobre zaprojektowanie struktury pozwala użytkownikom łatwo odnaleźć poszukiwane informacje, co pozytywnie wpływa na doświadczenie użytkownika w kontakcie z witryną internetową. Ważna również jest responsywność strony – dostosowanie się do różnych urządzeń, takich jak smartfony, tablety czy komputery, zwiększa zasięg i dostępność dla użytkowników. Co więcej, dobrze zaprojektowana struktura strony internetowej jest ważna z perspektywy SEO, ponieważ wpływa na percepcję jakościowej wartości strony przez wyszukiwarki. Wszystkie te czynniki pomagają w zwiększeniu ruchu na stronie, jej popularności i skuteczności w pozyskiwaniu nowych użytkowników czy zwiększenia sprzedaży.

Jeżeli nie masz zapytań z Google lub twój remarketing nie przynosi klientów to prawdopodobnie źle zaprojektowana struktura strony i podstron jest tego głównym powodem.

Dlatego też warto zadbać o odpowiednią strukturę i ciągłą optymalizację strony internetowej.

Inwestuj w działania marketingowe

Firmy powinny inwestować w marketing, ponieważ jest to kluczowy element w osiąganiu sukcesu i wzrostu biznesu. Marketing daje możliwość pełnego zrozumienia celów firmy, jej strategii i wskazuje jakie kierunki rozwoju są możliwe. Poprzez inwestycje w marketing, firmy mogą zwiększyć rozpoznawalność swojego brandu, co przełoży się na większą liczbę potencjalnych klientów i lojalnych nabywców produktów lub usług. Ponadto, skuteczny marketing pozwala na zbudowanie zaufania między firmą a klientem, poprawia wizerunek oraz działa na rzecz utrzymywania klientów i zwiększenia ich zadowolenia.

Warto więc inwestować w działania marketingowe, ponieważ  pomaga przedsiębiorstwom zwiększyć swoją obecność na rynku oraz pozyskiwać klientów

Metody zwiększające sprzedaż B2B

Teraz pora na przedstawienie metod jakimi możesz zwiększyć sprzedaż.

Wybór odpowiedniej metody uzależniony jest od wielu czynników tj Persona zakupowa a nawet jak długo istnieje Twoja firma. Na początku prowadzenie firmy dobrze jest skupić się jednej metodzie, dobrze ją opanować a następnie dodawać kolejne metody.

Generalnie nie jesteś w stanie zwiększać sprzedaż i rozwijać firmy polegając tylko na jednej metodzie. To ma swoje ograniczenia. Zawsze będzie jedna główna metoda, która będzie uzupełniona o następne. To powiązane jest z tym że klienci przebywają w wielu kanałach komunikacji jednocześnie, więc Ty musisz zadbać o wszystkie możliwe punkty styku.

Po kolei-do dyspozycji masz głównie następujące metody

Reklamy Google Ads

To forma reklamy internetowej, która pozwala użytkownikom na wyświetlanie reklam w wynikach wyszukiwania Google. Jest to najpopularniejsza forma reklamy online, która umożliwia dobieranie słów kluczowych, lokalizacji, grup docelowych i metod płatności. Reklamodawcy płacą tylko wtedy, gdy użytkownik kliknie w właściwą reklamę. Dzięki temu reklama Google Ads jest bardziej opłacalna niż tradycyjna reklama i łatwiej kontrolować jej wyniki. Użytkownicy reklam mogą również śledzić swoje kampanie reklamowe oraz dostosowywać budżety w czasie rzeczywistym, co pozwala na optymalizację wydatków związanych z reklamą. Reklama Google Ads stanowi efektywny sposób na pozyskanie nowych klientów i zwiększenie sprzedaży w internecie.

Prospecting

Jest procesem poszukiwania i identyfikacji potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani oferowanym produktem lub usługą. Jest to kluczowy element procesu sprzedażowego, ponieważ pozwala na zwiększenie bazy potencjalnych klientów i szanse na finalizację transakcji. Istnieje wiele metod prowadzenia prospectingu, lecz najistotniejsze jest połącznie ich w jeden proces. Do najważniejszych metod jakie można zastosować w procpectingu należą Social Selling, Cold Mailing, Cold Calling, działania networkingowe i uczestnictwo w wydarzeniach konferencjach. Do działań prospectingowych możemy dodać też niektóre narzędzia marketingowe np content w postaci poradników lub artykułów.

Cross-selling

Jest jedną z podstawowych strategii marketingowych i sprzedażowych w wielu branżach. To próba sprzedaży dodatkowych produktów w trakcie interakcji z klientem lub w trakcie jego zakupów. Przykładowo, jeśli ktoś kupuje nowy telefon, można zaproponować mu także nowe etui czy zegarek, który będzie pasował do nowego sprzętu. Cross-selling polega na sprzedawaniu produktów, które dopasowane są do potrzeb i preferencji klienta, co może wpłynąć na jego zadowolenie i lojalność wobec firmy. Co więcej, cross-selling pozwala przedsiębiorstwom zwiększyć swoje przychody i sprzedaż poprzez prowadzenie skuteczniejszej komunikacji z klientami i lepsze zaspokajanie ich potrzeb. Warto pamiętać, że dobry cross-selling wymaga jednak wiedzy o preferencjach klientów, ich potrzebach i celach, a także dostosowania oferty do konkretnych sytuacji i indywidualnych preferencji.

Pozycjonowanie strony internetowej

To proces polegający na poprawie jej widoczności w wynikach wyszukiwania organicznego w wyszukiwarkach internetowych. Celem jest osiągnięcie jak najwyższej pozycji na liście wyników wyszukiwania dla określonych słów kluczowych. W wyniku dobrego pozycjonowania strona internetowa jest łatwiej dostępna dla użytkowników, co może przyczynić się do zwiększenia ruchu na stronie i konwersji. Istnieją różne techniki pozycjonowania stron, takie jak optymalizacja treści i tagów meta, link building i analiza konkurencji. Dobrze przeprowadzone pozycjonowanie strony internetowej może wpłynąć pozytywnie na sukces biznesu i zwiększyć zyski.

Remarketing

To strategia marketingowa, która polega na ponownym docieraniu do potencjalnych klientów, którzy odwiedzili wcześniej stronę internetową lub sklep internetowy, ale nie dokonali żadnych transakcji. Za pomocą plików cookie i pikseli umieszczonych na stronie, reklamy są docelowe i wyświetlane tylko dla osób, które już miały kontakt z daną marką. Ten rodzaj kampanii reklamowych zwiększa szanse na finalizację transakcji, ponieważ osoby uzyskują więcej informacji o produkcie lub usłudze w pozytywnym kontekście i zwiększa świadomość o marce lub produktach. Zazwyczaj remarketing stanowi tylko niewielką część budżetu marketingowego, ale ze względu na skuteczność jest często wykorzystywany przez marketerów.

Email marketing

To strategia komunikacji, która polega na wysyłaniu drogą elektroniczną wiadomości do grupy odbiorców zainteresowanych określonymi usługami lub produktami. Głównym celem tego rodzaju marketingu jest dotarcie do potencjalnych klientów poprzez przekazywanie im informacji na temat produktów, usług oraz promocji, a także pozyskanie lojalnych klientów oraz budowanie ich zaangażowania. Zaletą email marketingu jest przede wszystkim oszczędność kosztów, szybka i efektywna forma docierania z informacjami, a także możliwość prowadzenia dokładnej analizy skuteczności kampanii. Ważne jest, aby przesłane wiadomości były spersonalizowane i dostosowane do indywidualnych potrzeb odbiorców, co zwiększa szansę na skuteczne przekazanie treści i zainteresowanie potencjalnego klienta danym produktem lub usługą.

Social Media

Działania sprzedażowe w Social Media to obecnie jedno z najważniejszych narzędzi marketingowych. Strategia ta polega na wykorzystaniu różnych platform społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram czy Twitter, do promocji produktów lub usług. W tym celu najważniejsze jest przygotowanie konkretnych kampanii reklamowych, które przyciągają uwagę odbiorców i skłaniają ich do zakupu oferowanych produktów. Kluczowe jest także regularne publikowanie ciekawych treści i aktywne komunikowanie się z użytkownikami, aby budować zaangażowanie i lojalność wśród klientów. Warto pamiętać, że sprzedaż w Social Media jest procesem długotrwałym i wymaga cierpliwości oraz konsekwentnego działania. Jednak jeśli zrobimy to dobrze, to nasze działania przyczynią się do zwiększenia sprzedaży i rozwoju biznesu.

Lead nurturing

Lead nurturing to proces, który ma za zadanie przekształcenie zainteresowanych potencjalnych klientów w klientów lojalnych. W skrócie polega na budowaniu relacji z klientem na różnych etapach jego decyzyjnych oraz dostarczaniu wartościowych informacji, które będą skłaniać go do wyboru właśnie twojej oferty. Lead nurturing jest jednym z ważniejszych elementów strategii marketingowych, ponieważ jakość kontaktów z klientami wpływa na sprzedaż. Dzięki temu podejściu nawiązuje się relacje z klientami, buduje się ich zaufanie, a tym samym podnosi poziom sprzedaży. Lead nurturing to także sposób na zwiększenie skuteczności działań sprzedażowych, ponieważ dzięki temu można mądrzej planować kampanie reklamowe, dostosowując treści do potrzeb i oczekiwań klientów.

Wielokanałowość w docieraniu do klientów

Wielokanałowość w docieraniu do klientów to podejście, które polega na wykorzystaniu różnych kanałów komunikacyjnych i dotarcia do odbiorcy w sposób możliwie kompleksowy. W dzisiejszych czasach istnieje wiele sposobów na kontakt z klientami, takich jak np. telemarketing, mailing, media społecznościowe czy reklama w internecie. Wielokanałowość polega na połączeniu tych różnych form komunikacji, tak aby dotrzeć do jak największej grupy konsumentów. Dzięki wielokanałowości przedsiębiorcy są w stanie lepiej zrozumieć potrzeby swoich klientów i dopasować się do ich preferencji, co przekłada się na zwiększenie przychodów i zysków firmy. Strategia ta wymaga jednak profesjonalnego zarządzania, umiejętności koordynacji różnych działań marketingowych oraz skutecznej analizy wyników, aby w pełni wykorzystać potencjał każdego kanału komunikacyjnego.

Podnoszenie umiejętności sprzedażowych i marketingowych

Podnoszenie umiejętności sprzedażowych i marketingowych to kluczowy element rozwijający sprzedaż. Poprawa umiejętności komunikacyjnych i sztuki sprzedaży umożliwia skuteczniejsze promowanie produktu lub usługi, ponieważ dobrze przygotowany sprzedawca z łatwością potrafi przekonać potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Kolejnym ważnym elementem jest umiejętność pozyskiwania nowych klientów, a także zaspokajania potrzeb tych już istniejących. Dzięki odpowiednim narzędziom marketingowym i umiejętnościom, takim jak choćby budowanie relacji z klientami, budujemy pozytywny wizerunek firmy i zyskujemy zaufanie konsumentów. Z kolei rozwijanie umiejętności analitycznych pozwala na monitorowanie działań marketingowych i modyfikowanie ich w razie potrzeby, co prowadzi do lepszych wyników sprzedażowych. Zwiększenie inwestycji w rozwój umiejętności sprzedażowych i marketingowych jest zatem kluczowe dla dalszego rozwoju firmy i zdobywania rynku.

Narzędzia wspierające wzrost i rozwój sprzedaży

Dziś sprzedaż i marketing wymaga od nas większego zaangażowania niż w poprzednich latach. Aby sprostać tym wymaganiom niezbędne są nam narzędzia wspierające nasze działania.

Dzięki zastosowaniu narzędzi informatycznych jesteśmy w stanie wykonywać wiele czynności w tym samym czasie.

Oczywiście taka automatyzacja musi być poprzedzona personalizacją a zastosowana w odpowiedzialny sposób, tak aby nie wpłynęło negatywnie na wizerunek firmy.

Do dyspozycji mamy kilkadziesiąt podstawowych narzędzi. Będą to rozwiązania wspierające działania reklamowe, pozycjonowanie stron, przygotowania treści i contentu, wysyłki wiadomości email marketingu, narzędzi do prospectingu, do zarządzania bazami potencjalnych klientów i td.

W skrócie bez wsparcia nowoczesnych narzędzi informatycznych ciężko będzie o skuteczny rozwój sprzedaży.

Jeżeli zainteresował Cię ten artykuł i chciałbyś porozmawiać o przygotowaniu skutecznych działań zwiększających sprzedaż to zapraszam do kontaktu. Dodatkowo na naszej stronie www i kanale You Tube znajdziesz więcej informacji.